本報(bào)記者 周尚伃

    近年來，券商研究條線人才流動(dòng)節(jié)奏加快，從業(yè)人員“跨界轉(zhuǎn)崗”現(xiàn)象愈發(fā)普遍。近日，國(guó)信證券研究所金融團(tuán)隊(duì)迎來新成員——原機(jī)構(gòu)銷售王文靜正式轉(zhuǎn)崗?fù)渡矸倾y研究賽道，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)及多元金融行業(yè)研究。這一“銷售轉(zhuǎn)研究”的崗位變動(dòng)，引發(fā)業(yè)內(nèi)對(duì)券商研究人才結(jié)構(gòu)變化的關(guān)注。

    盤古智庫(kù)（北京）信息咨詢有限公司高級(jí)研究員江瀚在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示：“傳統(tǒng)賣方研究的底層商業(yè)邏輯正在發(fā)生根本性重構(gòu)。隨著公募基金費(fèi)率改革持續(xù)深化，‘研報(bào)換分倉(cāng)’的生存模式逐漸式微。在薪酬調(diào)整與考核壓力并存的背景下，券商研究領(lǐng)域單純依靠高強(qiáng)度路演和營(yíng)銷聲勢(shì)的粗放模式難以為繼，迫使從業(yè)人員重新評(píng)估自身發(fā)展?fàn)顩r。”

    兩崗位要求具有互補(bǔ)性

    《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，完成崗位轉(zhuǎn)型的國(guó)信證券員工王文靜，本碩均就讀于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，深耕金融與保險(xiǎn)領(lǐng)域，系統(tǒng)研習(xí)保險(xiǎn)精算、行業(yè)運(yùn)營(yíng)等核心內(nèi)容。2023年加入國(guó)信證券后一直在機(jī)構(gòu)銷售崗位工作，服務(wù)客戶涵蓋公募、保險(xiǎn)、理財(cái)子公司、券商資管等各類核心金融機(jī)構(gòu)。日常高頻的業(yè)務(wù)對(duì)接與跨部門協(xié)作，使其深諳保險(xiǎn)資產(chǎn)端配置邏輯、機(jī)構(gòu)投資偏好及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

    個(gè)體崗位變動(dòng)的背后，或是券商研究、機(jī)構(gòu)銷售兩大條線人員架構(gòu)的整體調(diào)整。近年來，券商在研究條線和機(jī)構(gòu)銷售條線均大幅擴(kuò)招，且機(jī)構(gòu)銷售人員的增速顯著高于研究人員。

    中證協(xié)去年7月份對(duì)內(nèi)發(fā)布的《2021—2024年證券公司從業(yè)人員情況分析》顯示，2021年至2024年期間，研究與機(jī)構(gòu)銷售人員擴(kuò)張47.29%，從5813人增至8562人，其中研究人員增長(zhǎng)36.82%至6968人、機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)激增121.39%至1594人。

    一位上市券商研究所機(jī)構(gòu)銷售人員在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示：“機(jī)構(gòu)銷售和研究人員之間的雙向轉(zhuǎn)崗在行業(yè)內(nèi)并不鮮見。兩類崗位日常業(yè)務(wù)高度聯(lián)動(dòng)、能力要求具有互補(bǔ)性。”

    “職業(yè)發(fā)展路徑的多元化需求推動(dòng)人才主動(dòng)流動(dòng)。”江瀚進(jìn)一步解釋稱，面對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)型，銷售背景的從業(yè)者具備更強(qiáng)的“客戶視角”與需求洞察力。而精準(zhǔn)匹配供需是提升效率的關(guān)鍵，他們能夠更直觀地理解機(jī)構(gòu)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)與決策邏輯，將晦澀的專業(yè)研究轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)聽得懂、用得上的投資邏輯，有效化解傳統(tǒng)研究與市場(chǎng)實(shí)際需求脫節(jié)的問題。

    復(fù)合型研究人才需求凸顯

    “銷售轉(zhuǎn)研究”的背后，是券商研究業(yè)務(wù)模式主動(dòng)適配行業(yè)變化的體現(xiàn)。

    伴隨公募基金費(fèi)率改革落地推進(jìn)，券商傳統(tǒng)分倉(cāng)傭金盈利空間持續(xù)壓縮。2025年，券商分倉(cāng)傭金總收入雖回穩(wěn)到110億元，但相較此前220億元的歷史高點(diǎn)仍有明顯差距；依托席位租賃、傭金分成的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式逐步弱化，單純依靠量產(chǎn)研報(bào)換取傭金的發(fā)展路徑已難以為繼。

    行業(yè)營(yíng)收格局的改變，也重塑了研究業(yè)務(wù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)收能力不再是唯一衡量指標(biāo)。研報(bào)的市場(chǎng)影響力、對(duì)投資決策的支持度、對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的服務(wù)深度等，均成為衡量研究?jī)r(jià)值的重要維度。當(dāng)前，賣方研究正式邁入全新發(fā)展階段，行業(yè)發(fā)展重心從追逐傭金收益，轉(zhuǎn)向平衡服務(wù)價(jià)值與經(jīng)營(yíng)效益，專業(yè)服務(wù)能力成為券商研究的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    為適配行業(yè)新發(fā)展形勢(shì)，券商紛紛優(yōu)化投研發(fā)展策略：一方面嚴(yán)控研報(bào)產(chǎn)出質(zhì)量，減少同質(zhì)化內(nèi)容輸出，合理管控人力成本，提升研究成果的實(shí)際參考價(jià)值；另一方面拓寬內(nèi)部人才流轉(zhuǎn)與外部引進(jìn)渠道，吸納擁有一線市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者，打通研究分析與實(shí)際市場(chǎng)之間的信息隔閡。國(guó)信證券推動(dòng)此次轉(zhuǎn)崗，正是行業(yè)培育復(fù)合型人才、增強(qiáng)研究實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的舉措。正如王文靜所言，當(dāng)前市場(chǎng)亟需更體系化、更貼近實(shí)操的投研解讀，以厘清市場(chǎng)脈絡(luò)、挖掘潛在價(jià)值。

    隨著費(fèi)率改革的持續(xù)推進(jìn)與研究業(yè)務(wù)價(jià)值的逐步回歸，市場(chǎng)對(duì)復(fù)合型研究人才的需求還將持續(xù)攀升。

    對(duì)此，江瀚表示：“這種跨界融合將倒逼券商研究體系從‘單兵作戰(zhàn)’轉(zhuǎn)向‘體系化協(xié)同’。銷售出身的分析師往往具備更強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，能夠打破研究、投行、資管等業(yè)務(wù)條線之間的壁壘，推動(dòng)研究成果在更廣泛的業(yè)務(wù)鏈條中實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化，提升研究服務(wù)的廣度與深度。”