感謝證券日?qǐng)?bào)給我與同業(yè)提供這樣一個(gè)交流的機(jī)會(huì)，今天我匯報(bào)一下財(cái)富管理業(yè)務(wù)在實(shí)踐當(dāng)中遇到的問題和困難，和一點(diǎn)工作當(dāng)中的心得。請(qǐng)大家指正。

    簡(jiǎn)單說一下業(yè)務(wù)背景，從數(shù)據(jù)來看，這四五年以來，我們從不同類型的公募規(guī)模上看，能看到一個(gè)明顯的配置工具指數(shù)化的趨勢(shì)，指數(shù)基金包括QD，QD的規(guī)模增長主要是全球配置，海外配置的需求推動(dòng)的?；旧弦彩侵笖?shù)化的工具，規(guī)模增長比較迅猛。對(duì)應(yīng)的就是原來主動(dòng)管理型、混合型基金的規(guī)模對(duì)應(yīng)在下滑，同時(shí)我們也看到2021年以來，固收+的總體規(guī)模也是下滑的，這是這幾年行業(yè)變化大的背景。

    第二，不同工具的費(fèi)率也是一個(gè)持續(xù)下行的趨勢(shì)，這對(duì)于在初期發(fā)展階段的財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

    說到我們自己的問題和困難，有一些是行業(yè)共通的，有一些是我們自己的。幾年以來，大家都紛紛明確的把向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型作為主要的戰(zhàn)略發(fā)展方向，但同時(shí)我們看到收入指標(biāo)，我們叫投資收入占比仍然是不高的。

    說到我們自己遇到的問題和困難，面對(duì)傳統(tǒng)的，簡(jiǎn)單的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，整個(gè)體系中，從總部到一線的理財(cái)經(jīng)理有顯著的能力方面的瓶頸。同時(shí)在一線業(yè)務(wù)當(dāng)中也遭遇了行業(yè)一些特有的難題，我經(jīng)常跟同行探討：基金產(chǎn)品本身是賺錢的，客戶不賺錢的問題怎么解決？一個(gè)基金可能它的業(yè)績(jī)很不錯(cuò)，漲了很多，而客戶是賠錢的?？蛻糍嶅X還是賠錢是什么決定的，以我們?cè)谝痪€的觀察，80%是客戶的行為決定的，但是不論是資管公司還是基金公司其實(shí)并不是直接觸達(dá)客戶的。我們與資管、基金公司是上下游的關(guān)系，他們是提供工具的，我們是用工具服務(wù)客戶的，客戶行為的問題怎么解決？我認(rèn)為更多需要財(cái)富端做工作。但其中的一大難題在于，如何去影響客戶的行為，使其采用合理、科學(xué)的投資理念和方法。

    再就是從總部到一線的整個(gè)體系的管理是薄弱的，這是行業(yè)面臨的典型問題。

    第一，從體系來說，考核主要還是圍繞收入，而這個(gè)考核跟客戶的利益是否完全一致？

    第二，專業(yè)能力上的不足怎么去解決？我們?nèi)绾螏椭蛻羧ソ⒖茖W(xué)、合理的科學(xué)投資理念、方法？我們?cè)趺慈ヒ龑?dǎo)、培訓(xùn)員工，包括能力上的賦能？我覺得過去很多相關(guān)工作還是流于形式的。

    第三，在業(yè)務(wù)流程管理和工具的提供上，我們還有很多不足。

    這幾年，我們做了一點(diǎn)嘗試：第一，考核機(jī)制、培訓(xùn)和引導(dǎo)肯定是要做的。例如，我們觀察買方投顧服務(wù)的流程兩個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)是從公司總部到員工，一個(gè)是從員工到客戶，要把這個(gè)事情做對(duì)了，要尋找正確的東西。這當(dāng)中有一個(gè)問題，要取得一個(gè)好的結(jié)果有兩個(gè)要素，一個(gè)是專業(yè)，一個(gè)是信任。但是我們面對(duì)著普通的財(cái)富客戶，通常他不是專業(yè)的客戶，我們做的過程中發(fā)現(xiàn)不是只靠專業(yè)去解決問題，客戶不見得能聽得懂，所以僅用專業(yè)的工具并不能解決問題，很大程度上是靠信任。

    從客戶角度來講，這個(gè)信任如何建立？我們的客戶是看結(jié)果的，這就帶來一個(gè)問題，從你做一件事情，要得到一個(gè)結(jié)果，做投資需要一個(gè)過程，可能需要很長的時(shí)間。注定我們這個(gè)工作有專業(yè)的門檻，需要長周期堅(jiān)持去做難而正確的事，那么我們的員工能不能堅(jiān)持做難而正確的事。我們的工作經(jīng)常是逆人性的，一個(gè)員工去做長期的正確的事，往往短期內(nèi)是看不到收益的，長期的積累會(huì)得到合理的收益，這也是我們?cè)跇I(yè)務(wù)管理當(dāng)中要解決的問題。

    下邊，結(jié)合我們的一線實(shí)踐講一講我們的一點(diǎn)體會(huì)和心得。

    整個(gè)基于客戶的投顧服務(wù)體系有三塊，第一，我們對(duì)總部的專業(yè)知識(shí)的要求，對(duì)一線員工的專業(yè)知識(shí)要做到專業(yè)和具體，我們的工具要準(zhǔn)備好，但這一點(diǎn)也很難做到。我們要在員工當(dāng)中建立信任，實(shí)現(xiàn)信任的傳遞，推動(dòng)員工把事情做對(duì)，并在客戶當(dāng)中建立信任。

    第二，我們有一個(gè)了解客戶的環(huán)節(jié)，我們叫客戶的診斷系統(tǒng)?？蛻舻牧私夂苤匾?，客戶是通過什么來表達(dá)他的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的？我認(rèn)為不是靠填一個(gè)表，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，讓客戶去陳述風(fēng)險(xiǎn)和收益的偏好，是不全面的。普通客戶并不見得真正了解自己，客戶是通過他的行為告訴你的他對(duì)收益和預(yù)期的真實(shí)需求，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好的。所以，我們必須對(duì)客戶進(jìn)行分類，根據(jù)不同的客戶需求去提供服務(wù)。

    我們?cè)跇I(yè)務(wù)觀察到相當(dāng)一部分的客戶本質(zhì)上不是適合買方投顧服務(wù)的客戶，他可能追求高收益，愿意冒高風(fēng)險(xiǎn)，這就是交易型的客戶，這種客戶往往很難做到左側(cè)投資、長期持有和分散投資。對(duì)交易型客戶，我們就提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)，只有他能夠接受分散投資和長期持有，我們才比較容易讓他接受這一套科學(xué)、合理的投資方法。

    第三，也是最重要的一塊，我認(rèn)為是員工展業(yè)體系，這當(dāng)中實(shí)際上我們的工作認(rèn)為最重要的環(huán)節(jié)是員工。第一，他能不能夠達(dá)到一個(gè)專業(yè)的水平，如果他不專業(yè)，我們要靠總部的專業(yè)知識(shí)體系，解決他的專業(yè)問題。第二，他能不能夠按照一個(gè)正確的方法，長期地堅(jiān)持去做，以前我們是靠宣導(dǎo)，我認(rèn)為未來是要靠管理，我們也嘗試建立一個(gè)管理系統(tǒng)，在管理系統(tǒng)當(dāng)中要反映員工對(duì)客戶做的工作，推動(dòng)客戶去做一件事情，以前是沒有留痕的，我們嘗試去建立影子賬戶。你給客戶說一件事情，認(rèn)為他應(yīng)該做一個(gè)配置的動(dòng)作，或者做一個(gè)調(diào)倉，我們的工作經(jīng)常是逆人性的，客戶很可能不接受，這個(gè)不要緊，即使客戶不接受，我們可能在他的影子賬戶通過模擬交易，來體現(xiàn)員工對(duì)這個(gè)客戶的服務(wù)，使我們能夠跟蹤員工的行為，把我們的服務(wù)真正落到客戶層面上，這是我們做的一些嘗試。但是這個(gè)涉及業(yè)務(wù)很細(xì)節(jié)的東西，而且也是剛剛開始做，也沒有太多的成功經(jīng)驗(yàn)。

    總之，財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨很多困難，比如體系的專業(yè)能力，如何從原來簡(jiǎn)單的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這需要長期堅(jiān)持，不斷克服困難。但財(cái)富管理業(yè)務(wù)是能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值的，它是一個(gè)藍(lán)海，長期堅(jiān)持是能夠成功的。

    謝謝大家！