本報記者 冷翠華

    從險企披露的一季度償付能力報告來看，已公布分渠道保費收入的63家人身險公司，當(dāng)期合計實現(xiàn)簽單保費（以下簡稱“保費”）9677.86億元。分渠道來看，銀保渠道穩(wěn)居前述63家人身險公司的第一大保費來源，一季度合計保費占比達(dá)47.77%；個險渠道緊隨其后，保費占比為38.76%；團(tuán)險、互聯(lián)網(wǎng)等其余渠道合計占比13.47%。從此不難看出，當(dāng)前人身險行業(yè)保費仍高度依賴銀保、個險兩大渠道。

    業(yè)內(nèi)人士表示，受居民存款搬家、銀保渠道“報行合一”規(guī)范化落地等多重因素影響，銀保渠道成為人身險行業(yè)核心增長引擎，后續(xù)仍需深耕業(yè)務(wù)價值提升；而個險渠道正面臨代理人規(guī)模下滑的現(xiàn)實考驗，提質(zhì)增效成為核心命題。

    個別險企高度依賴銀保渠道

    一季度，63家人身險公司銀保渠道實現(xiàn)保費4623.46億元，規(guī)模領(lǐng)跑全渠道，成為人身險行業(yè)保費增長的核心支柱。

    從單一企業(yè)維度觀察，部分險企對銀保渠道依賴度較高。例如，中郵人壽一季度取得保費903.7億元，銀保渠道保費888.6億元，占比98.3%；國民養(yǎng)老取得保費52億元，銀保渠道占比達(dá)97.97%；交銀人壽取得保費72億元，銀保渠道占比94.75%。此外，國富人壽、中銀三星人壽銀保渠道保費占比也分別達(dá)到91.34%、90.52%。

    天職國際金融業(yè)咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，自2023年起，國家金融監(jiān)督管理總局持續(xù)強(qiáng)化銀保渠道監(jiān)管，落地“報行合一”要求，壓實險企主體責(zé)任，渠道費用水平得到顯著壓降，疊加銀行渠道加速價值轉(zhuǎn)型、期交業(yè)務(wù)占比提升，保險公司依托銀行網(wǎng)點的流量與信任優(yōu)勢，承接居民存款分流需求，同時借力低利率環(huán)境推進(jìn)分紅險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。在此背景下，即便是傳統(tǒng)深耕個險渠道的頭部險企，也紛紛加碼銀保布局，直接推動銀保渠道行業(yè)占比持續(xù)走高。

    對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍則認(rèn)為，低利率環(huán)境催生的居民“挪儲需求”，是銀保渠道崛起、個險渠道回落的核心邏輯。銀行天然的流量與公信力優(yōu)勢精準(zhǔn)匹配市場需求，再加上“報行合一”政策落地后渠道成本效益改善，銀保渠道已然成為人身險公司保費增長的關(guān)鍵動力。

    銀保渠道快速增長的同時，部分險企業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡的現(xiàn)象已引發(fā)監(jiān)管關(guān)注。記者從多位業(yè)內(nèi)人士處了解到，近期監(jiān)管部門對銀保業(yè)務(wù)增速過快、占比異常抬升的個別險企進(jìn)行提示，引導(dǎo)行業(yè)合規(guī)經(jīng)營，推進(jìn)渠道多元化發(fā)展。

    3月份，國家金融監(jiān)督管理總局人身保險監(jiān)管司出臺《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)銀行代理渠道費用管理有關(guān)事項的通知》及配套問答細(xì)則，聚焦渠道長期存在的費用亂象，實施全流程、全口徑費用管控，進(jìn)一步收緊監(jiān)管尺度。

    受一季度沖規(guī)模后的業(yè)務(wù)節(jié)奏調(diào)整，疊加監(jiān)管政策收緊、窗口指導(dǎo)等因素影響，二季度以來人身險公司銀保渠道業(yè)務(wù)明顯降溫。業(yè)內(nèi)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月，78家人身險公司銀保渠道累計新單規(guī)模保費4131.2億元，同比增長14.8%；其中，4月份單月新單規(guī)模保費480.5億元，同比增長0.8%，環(huán)比下滑43.1%，短期回落態(tài)勢顯著。

    多渠道協(xié)同發(fā)展成必然趨勢

    個險渠道是人身險行業(yè)第二大渠道，一季度，63家人身險公司個險渠道合計取得保費3751.98億元，占總保費的38.76%。

    從企業(yè)表現(xiàn)來看，傳統(tǒng)頭部壽險公司依舊牢牢占據(jù)個險渠道主導(dǎo)地位。例如，友邦人壽一季度取得保費359.3億元，個險渠道保費295.87億元，占比82.35%；平安人壽取得保費2439.9億元，個險渠道保費1940億元，占比79.52%。此外，泰康人壽、太保壽險個險保費占比分別為74.66%、74.73%，太平人壽、新華保險占比分別達(dá)67.55%、65.63%。

    在王國軍看來，從整個行業(yè)來看，個險渠道傳統(tǒng)“人海戰(zhàn)術(shù)”模式早已難以為繼。行業(yè)代理人規(guī)模從2019年峰值912萬人，降至2026年一季度末的兩百余萬人，在代理人隊伍清虛提質(zhì)過程中，人均產(chǎn)能提升速度滯后于人員流失速度，導(dǎo)致渠道整體競爭力下滑。

    對于后續(xù)發(fā)展路徑，王國軍提出，未來一年至兩年銀保和個險渠道占比一升一降的格局或?qū)⒀永m(xù)，但變動幅度會逐步放緩。銀保渠道需從短期躉交產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)向長期期交業(yè)務(wù)布局，從單一保險產(chǎn)品供給升級為“保險+財富管理”綜合服務(wù)，同時警惕渠道依賴、同質(zhì)化競爭、專業(yè)人才短缺等潛在風(fēng)險。而個險渠道破局，要從三方面發(fā)力，一是推動代理人隊伍轉(zhuǎn)型，摒棄規(guī)模擴(kuò)張思維，聚焦高素質(zhì)人才培育，完善長期激勵機(jī)制；二是創(chuàng)新產(chǎn)品體系，打造“保險+醫(yī)康養(yǎng)”一體化解決方案，提升產(chǎn)品核心附加值；三是精細(xì)化經(jīng)營客戶，搭建分層服務(wù)體系，深度挖掘客戶全生命周期價值，增強(qiáng)用戶黏性。

    周瑾表示，個險代理人規(guī)模持續(xù)收縮并非短期現(xiàn)象，即便未來代理人規(guī)模逐步企穩(wěn)，個險渠道保費占比也難以重回過往高位，在人口結(jié)構(gòu)變遷，行業(yè)數(shù)字化、線上化轉(zhuǎn)型的大趨勢下，多渠道協(xié)同發(fā)展已成行業(yè)必然趨勢。